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「営業部門を改革しなければ生き残れない」という経営者の思いを受けて、SFA(Sales Force Automation)の導入を検討する企業が増えている。事実、ベンダーの開催するセミナーはどこも盛況だ。SFAといえば数年前にブームになり、その後あまり聞かなくなった印象もあるが、勝ち組企業は水面下で着々と検討を進めているといったところか。
「上司が部下を管理するために莫大なコストをかける」という従来のイメージを払拭し、現状を正しく理解するために、今回は最新動向を中心に基礎もおさらいしていこう。

SFAツールとは

今またSFAが注目されている背景としては、やはり不況の影響が大きい。具体的には2点あるが、まず1点目に中間管理職のリストラが進んだことが関係している。1人の営業マネージャーが把握すべき部下の数が相対的に増え、管理するしくみが必要になった。
2点目としては、日本でも転職率が高まっていることがあげられる。

しかも企業がつなぎとめたいと思う優秀な人材ほど、能力に見合う報酬を求めて転職をする傾向がある(裏をかえせば優秀な人材を雇うにはお金がかかる)。優秀な営業マンが辞めたら売上が落ちてしまったのでは企業として不安定だ。人材が流動しても、チームとしての営業力を維持しなければならない。わかりやすくいうと「新人でも誰でも売れるしくみ作り」が求められているのだ。コスト削減で利益を確保するよりも、今は売上に直結する営業部隊をなんとかしたいというのがトップの本音なのだろう。

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